涂料企業(yè)更換經(jīng)銷商需把握時機

      隨著涂料企業(yè)的發(fā)展和戰(zhàn)略調(diào)整，多數(shù)企業(yè)不可避免地會面臨更換經(jīng)銷商的問題。然而，這又是一個讓大多數(shù)企業(yè)頭痛的難題，就好比那燙手的山芋，吃耐饑，卻拿不住。
      1.來自企業(yè)內(nèi)部的障礙 
      大多數(shù)企業(yè)更換經(jīng)銷商時，來自企業(yè)內(nèi)部的難點主要體現(xiàn)在：一是企業(yè)元老（大多是第一代創(chuàng)業(yè)元老）對原有經(jīng)銷商的長期情感培養(yǎng)造成的人情障礙；而是企業(yè)相關業(yè)務人員擔心長期與經(jīng)銷商達成的利益分配協(xié)議被觸動，造成利益損失。
      2.來自被更換經(jīng)銷商的障礙
      更換經(jīng)銷商最主要的難點，還是來自那些被企業(yè)更換的經(jīng)銷商自身。由于面臨企業(yè)的遺棄，經(jīng)銷商心理極不平衡，他們會在所能觸及的范圍內(nèi)，處處給企業(yè)設置障礙，最典型的手段有兩種：
      ●囤積貨品，擾亂市場秩序，毀壞品牌形象
      曾經(jīng)有家木地板企業(yè)，準備更換某一地區(qū)的經(jīng)銷商。該經(jīng)銷商聞訊后，迅速向企業(yè)大批量進貨。由于企業(yè)內(nèi)部缺乏足夠地溝通，使得該經(jīng)銷商囤積貨品目的得逞。當企業(yè)決策層對該經(jīng)銷商實施更換措施后，該經(jīng)銷商利用原有的貨品與新經(jīng)銷商爭奪客戶，并直接進行低價拋售，致使企業(yè)在該地區(qū)喪失了大批客戶。同時，企業(yè)的品牌也受到市場的普遍質(zhì)疑，不知情的人甚至揣測企業(yè)面臨倒閉，正在進行最后清倉。
      ●以大宗欠款來對企業(yè)施壓
      利用欠款來制約企業(yè)對自己的更換，也是經(jīng)銷商慣用的手段之一。大多數(shù)企業(yè)意欲更換的經(jīng)銷商，多是企業(yè)的欠款大戶。這時，如果企業(yè)的更換決策走漏了風聲，經(jīng)銷商就會找各種借口拖延應付賬款，目的只有一個——你要換掉我，得好好考慮你這幾十萬、上百萬的貨款還要不要。致使企業(yè)“投鼠忌器”，不敢貿(mào)然更換經(jīng)銷商。
      3.來自整個渠道的障礙
      更換經(jīng)銷商的顧慮還來自可能出現(xiàn)的渠道動蕩。如果經(jīng)銷商進行大面積的負面?zhèn)鞑?，而企業(yè)又無法在短期內(nèi)有效地清除這些負面?zhèn)鞑サ脑?，對企業(yè)的打擊將是致命的。
      ●制造緊張氣氛，動搖原有渠道的軍心 
      為了加強對經(jīng)銷商的騁還芾?，企业经常会举办各种订卉O?、研讨会。覠ù二往，经销商酶`諞黃鸝崢嗔?。彼丛A嗷ヒ簿褪煜ち?。那些被更粔哪经销商绰柋就粛鼷用史N械男畔⒃矗煜ず筒皇煜さ木檀虻緇?，对企沂庴肆毁谤，并声称企业意欲大面积更化埈销商，制造紧张气氛，给企业施加压?Gamma;圃炻櫸場?
      ●向本地區(qū)同行和終端客戶散布謠言，詆毀企業(yè)
      對本地區(qū)同行和終端客戶散布謠言，會導致信息不充分的同行業(yè)經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生疑問，為企業(yè)重新尋找經(jīng)銷商設置障礙。對商場超市的大客戶進行負面宣傳，易使企業(yè)的產(chǎn)品在該地區(qū)面臨信用危機，不明真相的客戶往往會選擇與企業(yè)保持距離降低風險。這會導致企業(yè)的產(chǎn)品在長時期內(nèi)面臨被整個地區(qū)冷凍的危險，致使新的經(jīng)銷商很難開展工作。 
      應策
      鑒于更換經(jīng)銷商面臨的種種問題，處理稍有不慎，就會引發(fā)大面積的負面連鎖反應，造成巨大損失。因此，企業(yè)應把更換經(jīng)銷商視為一項大事來抓，從各個角度各種可能出現(xiàn)的問題并制定相應的對策，在恰當?shù)臅r機以迅雷不及掩耳之勢，完成經(jīng)銷商的更換，為企業(yè)發(fā)展掃清障礙。 
      實踐證明，以下7項措施能降低企業(yè)更換經(jīng)銷商的成本，完成渠道升級。
      1.解決問題最好的辦法是抑制問題的根源
      企業(yè)在進入市場的時候，由于市場基礎薄弱，品牌知名度低，大多在挑選經(jīng)銷商的時候缺乏足夠的標準。只要經(jīng)銷商愿做，都會給他們做，企業(yè)很少會用前瞻性的眼光看問題。這個時候選擇的經(jīng)銷商往往綜合素質(zhì)偏低，勢力較弱，很快企業(yè)就會面臨更換經(jīng)銷商的“瓶頸”。
      既然經(jīng)銷商更換無法避免，所能事先規(guī)避的就是數(shù)量多與數(shù)量少，時間長與時間短的問題。企業(yè)完全可以事先通過科學的評估，多一些防范措施，以此來保證經(jīng)銷商的整體質(zhì)量。這樣，即使以后更換經(jīng)銷商，企業(yè)也不至于傷筋動骨。
      2.企業(yè)機密，防止過分擴大
      很多經(jīng)銷商往往”通過”收買企業(yè)的相關人員，來獲得企業(yè)資源的傾斜和企業(yè)的機密信息。企業(yè)如果對一些經(jīng)銷商進行更換，就很容易觸犯企業(yè)內(nèi)部一些人的利益，從而遭遇種種阻力。如果企業(yè)內(nèi)部人員與經(jīng)銷商狼狽為奸的話，企業(yè)更易陷于煥木晨?。因此，企业更化埈销商是商业秘密（特冰樓更换那些大户经销商），?Omega;帽３指叨鵲幕芐?，紧湂Y笠蹈卟愫凸丶棵?如財務部門)知曉，以防止因信息泄露而造成不必要的麻煩。
      3.先扶后換，提升為主，以理服人
      首先，由于企業(yè)更換經(jīng)銷商的成本較大，必須慎用此招;其次，很多經(jīng)銷商都是跟隨企業(yè)一起打天下“功臣“，正是在這些經(jīng)銷商與企業(yè)的共同努力下，才有了今天的市場。因此，在企業(yè)更換經(jīng)銷商之前，最好能夠先認真分析研究市場的深層次原因，看是否還有改進的可能性，如果能夠通過扶持、幫助，使經(jīng)銷商跟上企業(yè)發(fā)展的步劃，相對比更換經(jīng)銷商更為可取。畢竟長時間建立起來的感情與忠誠度，不是新更換的經(jīng)銷商都具備的，況且更換新的經(jīng)銷商也存在大量的“不確定”因素，能否成功還是個未知數(shù)，而幫助舊的經(jīng)銷商健全他們的網(wǎng)絡、組織等元素，前景會較為明朗。 
      4.選擇有效的候補經(jīng)銷商
      在企業(yè)決定更換經(jīng)銷商之前，選擇有效的候補經(jīng)銷商是非常重要的。對這些候補經(jīng)銷商的考核，必須考慮舊經(jīng)銷商的不足和優(yōu)勢，兩者要兼顧。同時，也必須同步幫助候補經(jīng)銷商分析市場狀況，面對可能出現(xiàn)的老經(jīng)銷商的種種報復行為制定各項針對措施。另外，企業(yè)也應該將所掌握的老經(jīng)銷商網(wǎng)絡，移交到候補經(jīng)銷商手中，以免在短期內(nèi)出現(xiàn)市場空缺?？傊从昃I繆，才能讓企業(yè)更換經(jīng)銷商不致引起太大的風浪。
      5.了解并掌控現(xiàn)有經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡
      企業(yè)在更換經(jīng)銷商之前，必須事先摸請經(jīng)銷商的網(wǎng)絡結構、銷售趨向和網(wǎng)絡的具體特點，接觸現(xiàn)有經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡，維護廠家與渠道之間的關系。每個經(jīng)銷商都有自己不同的銷售渠道，包括零售終端和二級批發(fā)商。產(chǎn)品要繼續(xù)在這個市場上銷售，就必須運用這些渠道，企業(yè)應重視培養(yǎng)終端和二級批發(fā)商對廠家和產(chǎn)品的忠誠度，從而最大限度地減少更換經(jīng)銷商所帶來的損失。
      6.有理、有利、有節(jié)、保持情感溝通 
      盡管企業(yè)需要更換現(xiàn)有的經(jīng)銷商，但企業(yè)也應盡力維持與老經(jīng)銷商之間的感情。否則，也許你換來的就是憤怒，甚至仇恨。他們也許會利用各種手段來擾亂你的市場，使企業(yè)的產(chǎn)品無法在市場上立足，如利用庫存低價充貨、通過自身的關系封閉渠道等事情常有發(fā)生。很多企業(yè)都遭遇過類似的經(jīng)歷。中國人講究的是“買賣不成仁義在“，保持與老經(jīng)銷商的情感溝通，能夠有效規(guī)避更換經(jīng)銷商帶來的動蕩與阻力。
      7.把握適當?shù)臅r機
      更換經(jīng)銷商還有一個時機的問題，這關系到企業(yè)能否順利開展工作，是否能最大限度地去規(guī)避風險和損失。 
      ●產(chǎn)品將進入銷售旺季時不宜更換經(jīng)銷商
      做市場需要抓住銷售的黃金季節(jié)，旺季變動經(jīng)銷商，必然會延誤戰(zhàn)機。此時應耐心等待，也許經(jīng)過銷售旺季的考驗，更能使企業(yè)綜合，客觀地評估經(jīng)銷商，找準更換或者不更換的理由。
      ●拖欠企業(yè)的貨款較多時不宜更換經(jīng)銷商
      分手總不會象聯(lián)姻那么愉快，這時更換勢必會給企業(yè)帶來更多的呆帳壞帳。
      ●經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品較多時不宜更換