從中國涂料行業(yè)的發(fā)展來看，國內(nèi)涂料企業(yè)正遭遇這樣的問題。涂料企業(yè)也面臨著強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的局面。對(duì)于一線企業(yè)來說，他們可以充分地利用自身的資源、渠道、品牌優(yōu)勢，走得更好；而對(duì)于小作坊企業(yè)來說，他們的市場將被一步步瓜分，最后，只能轉(zhuǎn)行或被兼并收購。而那些二線品牌(在某特定區(qū)域占據(jù)優(yōu)勢的區(qū)域品牌)則面臨兩難選擇：上有一線企業(yè)各大品牌的威脅，下有小作坊企業(yè)的搗亂，而自己時(shí)刻得擔(dān)心陷入被收購或破產(chǎn)的境地。
現(xiàn)狀：區(qū)域品牌受到左右夾擊
中國涂料業(yè)正面臨洗牌局面，每一個(gè)企業(yè)都必須力爭上游，否則就只能接受被淘汰的命運(yùn)。對(duì)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展而言，“馬太效應(yīng)”的故事告訴我們：要想在某一個(gè)領(lǐng)域保持優(yōu)勢，就必須在此領(lǐng)域迅速做大做強(qiáng)。當(dāng)你成為某個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊的時(shí)候，就能更輕易的獲得比弱小的同行更大的收益，也就不容易被打倒。
眾所周知，中國8000家企業(yè)，一線涂料企業(yè)也就是全國品牌涂料企業(yè)，不過50家，剩余的是都是中小型企業(yè)。初步估計(jì)，這些中小型企業(yè)中，區(qū)域品牌企業(yè)大約2000家，屬于第二梯隊(duì)，是故事中的第二個(gè)仆人；其余則是小作坊式的企業(yè)，是第三個(gè)仆人。顯而易見，第三類企業(yè)要么奮發(fā)圖強(qiáng)，殺進(jìn)第二梯隊(duì)，要么就只能被淘汰，市場份額被瓜分，如同第三個(gè)仆人，留不住他的那錠銀子。在這里我僅分析一下第二個(gè)仆人的情況，也就是中國2000來個(gè)區(qū)域品牌的處境。
第二個(gè)仆人手里有5座城邑，但是他需要面對(duì)的是手里有10座城邑和一錠銀子的第一個(gè)仆人。毫無疑問，第一個(gè)仆人的資金、影響力都要比他強(qiáng)。外界(國王)給與他的資金援助、信任度也都要比第二個(gè)仆人多，第一個(gè)仆人無疑也就擁有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。
可以說，中國區(qū)域品牌面臨的就是這種情況。國外眾多知名品牌長驅(qū)直入我國涂料市場，先是立邦、阿克蘇·諾貝爾、ICI站穩(wěn)腳跟，隨之，關(guān)西、杜邦、ppg、宣威、羅門哈斯、巴斯夫、拜耳等國外巨頭又紛至沓來。國外巨頭一路攻城拔寨，勢不可擋，將半壁江山牢牢握在手中。
國內(nèi)嘉寶莉、海虹、中華制漆、美涂士等全國知名涂料企業(yè)也加緊圈錢圈地，通過兼并重組，劃分勢力范圍。
區(qū)域品牌在某個(gè)特定時(shí)期取得競爭優(yōu)勢并不是很難(比如有些涂料企業(yè)鉆區(qū)域“空隙”等)，難的是長期保持競爭優(yōu)勢。今天在某地發(fā)展了經(jīng)銷商，明天又失去了經(jīng)銷商，這樣的事情經(jīng)常發(fā)生。對(duì)此，國內(nèi)區(qū)域品牌企業(yè)當(dāng)然不能坐以待斃，知恥而后勇，借鑒、學(xué)習(xí)、改造，亡羊補(bǔ)牢為時(shí)不晚。分析國內(nèi)大眾消費(fèi)趨勢，掌握涂料業(yè)發(fā)展動(dòng)向，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，區(qū)域品牌仍能有所作為。
分析：區(qū)域品牌尺有所長
首先，我們來分析一下區(qū)域品牌的優(yōu)勢劣勢。通過全國品牌和區(qū)域品牌兩者的對(duì)比，我們可以清楚對(duì)區(qū)域品牌有更為清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)區(qū)域品牌未來的發(fā)展方向也有指導(dǎo)意義。
從以上比較可以看出，全國知名品牌和區(qū)域品牌著力點(diǎn)不同，在很多時(shí)候，全國品牌從大局著眼，講究總體布局，不會(huì)特別拘泥于某一個(gè)特定區(qū)域，也就給了區(qū)域品牌精耕細(xì)作的機(jī)會(huì)。針對(duì)某一特定區(qū)域來說，區(qū)域品牌在影響力、渠道、價(jià)格等方面更加具有優(yōu)勢。由于長期以來的穩(wěn)扎穩(wěn)打，區(qū)域品牌的渠道建設(shè)都做得很細(xì)致，一些全國品牌不能顧及的地方，區(qū)域品牌都能充分開發(fā)出來，影響力也因此提升。而且，在價(jià)格方面，區(qū)域品牌的中低價(jià)位對(duì)區(qū)域消費(fèi)者更加具有吸引力?；ㄝ^少的錢，買品牌產(chǎn)品，對(duì)于他們來說是非常劃算的。例如，上海地區(qū)的晨光、長春藤、歐龍品牌，對(duì)上海地區(qū)的消費(fèi)者來說，就比華潤、嘉寶莉、中華制漆等品牌更加具有知名度，他們也更加樂意掏錢買晨光等品牌的單。江西幾大媒體聯(lián)合進(jìn)行的針對(duì)消費(fèi)者建材選購的調(diào)查也表明：消費(fèi)者，尤其是內(nèi)地消費(fèi)者，對(duì)品牌的價(jià)格促銷、質(zhì)量環(huán)保等更感興趣，價(jià)格仍舊是區(qū)域品牌的殺手锏。適時(shí)抓住機(jī)會(huì)，不斷成長，區(qū)域品牌也能夠做成全國知名品牌。
方法：品牌渠道精耕細(xì)作
在涂料行業(yè)，我們有時(shí)會(huì)看到一個(gè)國外品牌介入，區(qū)域品牌馬上斃命；或者說某區(qū)域品牌在該地銷售原來非常好，而過一段時(shí)間銷量直線下降。為什么呢？經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，地球就是一個(gè)村，如何能在村里擁有一畝三分地，而且還能播種、開花、結(jié)果，周而復(fù)始，其關(guān)鍵在于企業(yè)是否擁有不斷開發(fā)新產(chǎn)品和開拓市場的特殊競爭能力。這就好比農(nóng)民種地，不僅種子要發(fā)芽、結(jié)果，還要賣給市場。而不同的果實(shí)自然會(huì)有不同的市場價(jià)格。
培養(yǎng)核心競爭力
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對(duì)于涂料企業(yè)來說，區(qū)域品牌的種子就是核心競爭力，只有把有限的人力、物力、財(cái)力等戰(zhàn)略資源優(yōu)化配置到有利于企業(yè)長期生存和發(fā)展的軌道上來，這顆種子才能長期生存發(fā)展下去。筆者之所以把企業(yè)核心競爭力放在第一位，因?yàn)槊鎸?duì)經(jīng)濟(jì)全球化和加入WTO的挑戰(zhàn)，不論何種品牌，沒有核心競爭力的企業(yè)遲早會(huì)在激烈的市場競爭中被淘汰。在與洋品牌的較量之中，在市場的激烈競爭之中，區(qū)域品牌要走向全國，關(guān)鍵在于企業(yè)是否擁有長期的競爭優(yōu)勢。
推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新
從國內(nèi)一些較為成功的企業(yè)來看，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)加快發(fā)展的關(guān)鍵，區(qū)域品牌可以好好借鑒學(xué)習(xí)。通過技術(shù)創(chuàng)新來形成自身的核心技術(shù)，創(chuàng)新核心產(chǎn)品，開拓特色營銷模式，能使企業(yè)在市場中獲得先機(jī)。
不少企業(yè)可能會(huì)說：由于受自身?xiàng)l件的限制(而且這種限制在國內(nèi)的涂料企業(yè)中普遍存在，技術(shù)落后，設(shè)施簡陋)，企業(yè)不可能建立自己的研發(fā)系統(tǒng)，也沒有資金來進(jìn)行創(chuàng)新。其實(shí)，好的條件確實(shí)容易創(chuàng)新，但艱苦的環(huán)境卻只是企業(yè)不敢創(chuàng)新的借口。比爾·蓋茨在大學(xué)便開發(fā)出多款計(jì)算機(jī)軟件，他的條件比專門的研發(fā)人員要好嗎？此外，企業(yè)可以向外界獲取新技術(shù)和能力，也可以通過與擁有互補(bǔ)優(yōu)勢的另一企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或者與高校聯(lián)手，盡快的形成自己的核心競爭力。要知道，如果沒有實(shí)力迅速在某個(gè)領(lǐng)域做大，就要不停地尋找新的發(fā)展領(lǐng)域，才能保證獲得較好的回報(bào)。
鞏固區(qū)域品牌優(yōu)勢
強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者愈弱，區(qū)域品牌知名度越低，品牌越容易遭遇危機(jī)。區(qū)域品牌想要生存，需發(fā)揮區(qū)域品牌優(yōu)勢。
和知名品牌在全國范圍內(nèi)硬碰硬地展開競爭，無異于“以卵擊石”，惟有在有利的區(qū)域環(huán)境中揚(yáng)己之長才有獲勝的希望。區(qū)域品牌已經(jīng)在某個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者心里留下了良好的印象，“金杯銀杯，都不如消費(fèi)者的口碑”。由于對(duì)該區(qū)域、該市場的認(rèn)識(shí)程度更深，他們更容易贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。區(qū)域品牌要做的就是：集中企業(yè)的有限資源，重拳出擊；面對(duì)大品牌的咄咄逼人氣勢，區(qū)域品牌要結(jié)合自己的特點(diǎn)，從實(shí)際出發(fā)，“咬定青山不放松”，這才是長遠(yuǎn)之計(jì)。
做好產(chǎn)品服務(wù)
殘酷的市場面前，區(qū)域品牌往往容易走入一個(gè)死胡同：打“價(jià)格戰(zhàn)”。許多企業(yè)認(rèn)為：與全國知名品牌相此，除了價(jià)格，企業(yè)再也沒有優(yōu)勢。其實(shí)，“價(jià)格戰(zhàn)”貴在精，不在多。企業(yè)最應(yīng)做的是發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，做好產(chǎn)品服務(wù)。
大品牌并不能把所有細(xì)分市場都一一占領(lǐng)，尤其二三級(jí)區(qū)域，更是他們的薄弱環(huán)節(jié)。區(qū)域品牌要善于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，劍走偏鋒，沒必要非與大品牌在大市場拼個(gè)你死我活。
綜觀涂料市場，筆者認(rèn)為，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是區(qū)域品牌提高市場競爭力的最佳出路。如果說一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量是它生命的開始，那么售后服務(wù)是它生命的延續(xù)。
區(qū)域品牌也是靠專業(yè)完善的服務(wù)給客戶留下美好印象才積累起品牌的美譽(yù)度的。國內(nèi)一些企業(yè)的老總已經(jīng)意識(shí)到賣產(chǎn)品，實(shí)際就是賣服務(wù)。洋品牌縱橫我國市場，憑借的是質(zhì)量及巨額資金打造的廣告營銷，由于對(duì)本土市場及消費(fèi)者需求的差異性缺乏了解，服務(wù)一直是他們的軟肋。我們本土區(qū)域品牌，熟悉中國國情，服務(wù)可以做細(xì)做全。從服務(wù)著手，使產(chǎn)品在消費(fèi)者心中留下美好印象，這是區(qū)域品牌成功的法寶。青島的海爾售后服務(wù)堅(jiān)持“用戶是衣食父母”、“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”、“海爾真誠到永遠(yuǎn)”、“國際星級(jí)服務(wù)”等原則，我們涂料企業(yè)不妨借鑒一下，把服務(wù)當(dāng)成企業(yè)的大事情來抓，提高產(chǎn)品在消費(fèi)者中的滿意度。
發(fā)展企業(yè)文化
企業(yè)文化是區(qū)域品牌立于不敗之地的武器，也是企業(yè)長久發(fā)展的重中之重。
企業(yè)文化是孕育企業(yè)核心競爭力的土壤，也是企業(yè)核心競爭力的外在表現(xiàn)。一個(gè)企業(yè)的動(dòng)力及凝聚力都來自于企業(yè)的文化，技術(shù)只是一個(gè)平臺(tái)，沒有一套成功的企業(yè)文化，企業(yè)的生命力有限。企業(yè)文化對(duì)于培育企業(yè)核心競爭力和塑造品牌的重要性已經(jīng)越來越被我國的企業(yè)所重視，我國的一些大企業(yè)也都在努力塑造適合自身發(fā)展的企業(yè)文化。對(duì)于品牌而言，一句深入人心的推廣語能叫人一輩子不忘。立邦的“處處放精彩”，多樂士的“美麗的家，美麗的多樂士”……這些瑯瑯上口的推廣語都是企業(yè)文化賦予品牌的品質(zhì)。
加強(qiáng)廣告宣傳，區(qū)域品牌也能突破瓶頸。許多大品牌已經(jīng)證實(shí)了這一個(gè)道理。立邦進(jìn)入中國可以投放三個(gè)億來鋪天蓋地進(jìn)行廣告轟炸，無非是沖擊消費(fèi)者的眼球，廣而告知。接下來就是招商工作的推進(jìn)。當(dāng)然做廣告也不要進(jìn)入誤區(qū)，要選擇時(shí)機(jī)和載體。還要實(shí)事求是，不能過度的夸大其詞。
2007年，區(qū)域品牌將面臨更大的挑戰(zhàn)，國外巨頭已經(jīng)日漸熟悉中國市場和消費(fèi)者的心理，國內(nèi)大品牌正虎視眈眈。區(qū)域品牌要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，企業(yè)必須加大科技投入，在充分了解本土化需求的同時(shí)，以消費(fèi)者為導(dǎo)向進(jìn)行各種特色產(chǎn)品的開發(fā)。以技術(shù)創(chuàng)新為核心，以信息化為動(dòng)力，以爭創(chuàng)名牌為手段，以企業(yè)文化為后盾，全面提升自己的核心競爭力，才能在日趨激烈的市場競爭中有所作為。
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